Un informe para cada fin


Dicen los expertos de IMS Health, una macro-consultora que gestiona gran cantidad de datos de hábitos de prescripción de miles de médicos en todo el mundo, que el porcentaje de éxito de un lanzamiento farmacéutico atribuible a la fuerza promocional del visitador médico está bajando.Un 10%, en concreto, en los últimos años. No es el único dato del informe que merece la pena ser reseñado (en otros posts lo haremos, si os parece).

Ya el año pasado, el informe “Launch Excellence” venía a darnos datos de otroa países que apuntaban en esa línea:

Curiosa manera de decirnos que sobran visitadores médicos. Vamos, que los datos vienen a justificar lo que hace unas semanas Acebillo, presidente de Farmaindustria, ya apuntaba: la pérdida de 5.000 empleos directos y 20.000 indirectos. Y adivinen quiénes sufrirán más el ajuste de plantillas…


6 comentarios on “Un informe para cada fin”

  1. gerineldo dice:

    Pues francamente: los visitadores médicos son gente que hacen su traajo, pagan impuestos y nos informan de novedades de nuevos medicamentos. Si yo tuviese que esperar a conocer novedades en el campo de la diabetes (p. ej), igual estaba prescribiendo solo metformina… Creo que como todo, no hay que demonizar. Ellos hacen su trabajo… y a veces hacen lo que los Sº de salud o el Mº de Sanidad deberían hacer con más celeridad.

    • Enrique Gavilán dice:

      Gerineldo,
      Los visitadores basan su trabajo en dos cosas, fundamentalmente: en el cara a cara y en la promoción de los medicamentos.
      La primera vez que te ven te fichan, la segunda te hablan por tu nombre, la tercera te invitan a un café y la cuarta te preguntan por la familia. Todo ello con mucha amabilidad y habilidosamente: les entrenan para ello (son muy buenos algunos de ellos). No diré nada sobre la sorprendente proporción de mujeres jóvenes preciosas que son delegadas, porque alguien podría acusarme de lo que no soy.
      El delegado termina estableciendo una relación con el médico, que en muchas ocasiones va más allá de lo profesional. He oído cientos de veces a compañeros decir “oye, que yo tengo amigos representantes”. Cuando hablas con ellos fuera, off-the-record, te confiesan que es su objetivo. El secreto está en que dicha relación está basada en el principio de la reciprocidad: yo te doy, tu me das. Tarde o temprano, sin que te percates casi, te están pidiendo que “les recetes”. Y ahora, con la que está cayendo y con la amenaza de regulación de empleo, me temo que lo harán con más ahínco: “acuérdate de mí, que si no me quitan el trabajo, y a tí te da igual recetarme, total, también a ti te han bajado el sueldo”.
      Lo segundo es que no informan, sino que promocionan medicamentos. Hay una diferencia abismal entre una cosa y otra. No sé, gerineldo, si puedes considerar los anuncios de la tele sobre un producto determinado “información”. No informan, tratan de que asocies el producto a la marca, y que lo retengas en la memoria. Información sería dar simplemente la ficha técnica. Seguro que coincidirás conmigo que la información de determinados medios de comunicación no informan sino que desinforman, en cuanto a que sólo dan las noticias que les interesa. Aquí igual: sobredimensionan las ventajas de los fármacos, generalmente aportando datos sobre variables no relevantes desde el punto de vista de la clínica, infravalorando las desventajas y aportando la información casi siempre de una manera sesgada. Y no lo digo yo: hay muchos estudios que lo corrobora y a poco que seas crítico y logres leer entre líneas lo verás con mucha facilidad.
      Si quieres información, la puedes obtener por otras vías. No hace falta revisarlas ahora, pero tienes un universo de fuentes de información a tu disposición en Internet. Tanto que lo importante ahora no es acceder a información, sino saber interpretarla para que no te den gato por liebre.
      Creo que lo relevante de esta noticia es que el médico decide cada vez menos los fármacos. Nuestra pérdida de influencia conllevará la muerte del visitador. Pero, eso sí, a las farmacéuticas que le quiten lo bailao!
      Saludos

  2. Luis Carlos dice:

    Estoy de acuerdo en que los visitadores hacen su trabajo, lo malo es que la información que transmiten muchas veces está sesgada en base (evidentemente) a intereses propios, y no dudo que la mayoría de receptores (médicos, farmacéuticos y enfermeras) sepan filtrar la información, pero otros no lo hacen. Tengo grandes amigos médicos que reconocen que si tienen que prescribir por ejemplo un antidepresivo, y no es un campo que conozcan demasiado, se fían del último presentado por el representante de turno y hombre eso está un “poquito regular”, por lo tanto me alegra que esto disminuya en pro de un criterio mas clínico (efectividad, seguridad y coste)
    Por otro lado la industria abandona la publicidad de grandes fármacos en cuanto salen genéricos, intentando llevarlos al baul de los recuerdos, un caso reciente en el hospital lo tenemos con MSD y el imipenem, que sigue siendo un mágnifico atb de amplio espectro y me parece una táctica poco elegante, antes era el mejor y en cuanto sale el genérico es el peor. (lo malo es que vuelve a ver gente que se lo cree)
    Estoy en contra de todo “mercadeo” relativo a la sanidad y creo en la Medicina basada en la evidencia, (aunque mas bien creo que debe ser eficiencia). Por tanto visitadores claro que si, pero sabiendo filtrar lo que nos dicen “que no es oro todo lo que reluce”.
    Saludos

  3. FernandoG dice:

    Pues Enrique.. yo tengo un par de amigos que son delegados y pareja, y lo normal es que cuando salimos a cenar con la parienta pagamos a medias..
    Con varios me llevo bién y procuro pagar yo la caña si estoy antes. Nunca he ido a un congreso. El pénultimo de la Semfyc me lo pagaban sin problema pero le dije al delegado que yo no valía los 1500€ como mínimo que costaba la cosa, aunque se hablaban cosas que me interesaban y podría haber conocido antes a algún amigo..
    Pero no veas que agusto que estoy cuando me dicen que el nuevo inhibidor no sale… pues que se va a hacer..
    Y yo pienso que hay que demonizarlos en su punto justo. y saber que efectivamente muchos, o todos, tienen esas artimañas que tan bién describes..
    Pero el caso es que me parece cuiroso que los curritos de a pié no podemos relacionarlos con este ganado, y nuestros representantes, nuestros directivos, en cuanto pueden buscan la financiación de la industria farmaceútica..como bién sabess. y se pone el sellito de la consejeria y de novartis y de menarini y de la madre que los parió..
    El caso es que estamos en un mundo curioso, que hay que saber moverse, y marcar las distancias incluso cuando con alguién te lleves de una forma más cercana que con otros.
    En una reunión organizada por la dirección, y financiada por una Industria que comenzaba por Nov y acababa por Artis.. el speaker de la industria soltó su rolllo y yo le pregunte,,,que el caso es que mis papas quieren que me eche un novio genérico, y el que me podía pagar las copas eran novios de marca… y por ello ¿como veían los novios de marca que les “pusiésemos los cuernos” con los novios genéricos.. En chiste claro. Y el buen hombre salió perfectamente de la pregunta reconociendo que en el fondo la industria es la industria y ellos también tienen genéricos y lo que quieren es tenernos en sus brazos de una u otra forma..
    Y en definitiva hay qu romper este círculo, establecer una nueva relación si es que la tiene que haber, proque la docencia me la facilite la empresa ( allá ella quien se la facilita), pero no me obliga a mí a ir pidiendo a cambio aparentemente de nada..
    Me enrollo como las persianas genéricas.. Las de marca suben y bajan y se esconden.. con mando a distancia..
    Un saludo cordial.

    • Enrique Gavilán dice:

      FernandoG, me parece perfecto que tengas amigos repres, yo sólo estaba describiendo una realidad, sin demonizar a nadie. Sé que muchos repres, antiguos biólogos, bioquímicos, etc, que no tenían otra salida que trabajar como becarios de investigación al final terminan trabajando para la industria. Para dichas empresas los repres no son más que un instrumento para influir en el médico, y que les presionan mucho (también muchos médicos les presionan, ojo). Y que son personas que hacen su trabajo, y tal y cual, si eso ya lo sabemos.
      Lo de la administración, lo dibujas perfectamente bien. La industria está mirando cada vez más a las gerencias y a los servicios de salud, y cada vez más jefes tienen contacto con la industria. Para ello, un instrumento de la administraciòn para lavarse la cara es crear fundaciones públicas de apoyo a la formación y/o investigación. Pero muchas veces el contacto es directo. Y con fotos sellando el pacto. No sé luego con qué autoridad moral nos dirán luego que recetemos así o asá. En fin…
      Abrazos, Fernando, y gracias

  4. Enrique Gavilán dice:

    Gerineldo,
    Dos perlas. Una de los amigos de sin estetoscopio, sobre las cosas que hay que tener en cuenta sobre la publicidad de los medicamentos que nos dona la querida industria: http://www.sinestetoscopio.com/?p=780.
    Otra, de los amigos vascos del comité de evaluación de medicamentos, con multitud de ejemplos de publicidad engañosa proporcionada por la industria en los folletos ·informativos” a los que aludes: http://bit.ly/bRTw2c.
    No intento demonizar: los admiro profundamente, porque han conseguido engañarnos toda la vida, les hemos dejado, en nuestro territorio, y a nuestra costa. O somos tremendamente estúpidos o ellos son terriblemente listos. Un poco de ambas cosas sí que hay…
    Gracias.


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